08/25/2007
接案工作如何計價？
我在出版業前輩老貓的網站上，針對「編校作業行情」這篇文章中的問題，提供了一點個人經驗。原始的讀者問題內容，主要是關於接到外發工作時的計價方式；老貓兄在編校工作的分類、以及「視情況報價」方面提供了詳細說明，有興趣的朋友可以過去參考一下。
至於比較廣義的「外發」工作計價方式，我的一點經驗是這樣的：第一個最大的原則，就是無論如何不要在還沒看到工作內容時就報價。
很多人在自己網站上、或是在接到信件詢價時，往往連案件內容都不知道，就直接報出翻譯一個字ｘ元、排版一頁ｘ元、插畫一張ｘ元的價碼；這樣的好處是簡單明瞭、而且沒來往過的客戶也許成交較快。但缺點其實比優點更多，隨便舉幾個：
所以再強調一次，不看工作內容就報價、而且報單位定價不是不行，甚至是很多業界行之有年的方法，但這樣的方式長期而言對於工作的附加價值不會有幫助。
工作的計價方式有很多種，提供一種供大家參考：
當然，這些加起來只是計價方式的一種而已；還有很多方法依工作領域、個人習慣、客戶類型而異，很難一概而論。上面這一套只是提供一個思考空間，讓大家瞭解看似簡單的計價方式，其實還有很多角度需要照顧到。
希望大家都工作愉快，而且找得到自己和客戶都滿意、而且能舒服過接案生活的計價方式。:)
至於比較廣義的「外發」工作計價方式，我的一點經驗是這樣的：第一個最大的原則，就是無論如何不要在還沒看到工作內容時就報價。
很多人在自己網站上、或是在接到信件詢價時，往往連案件內容都不知道，就直接報出翻譯一個字ｘ元、排版一頁ｘ元、插畫一張ｘ元的價碼；這樣的好處是簡單明瞭、而且沒來往過的客戶也許成交較快。但缺點其實比優點更多，隨便舉幾個：
- 對於內行的顧客來說，不看內容就報定價可能就是品質沒保證的表現；雖然把軟體說明書和前出師表翻成英文都很難，但怎麼可能是一樣的價格？
- 單位分得越細，顧客殺價越容易；無論事前殺價、或是事後藉口不滿意而殺價，一個字殺兩毛，損失可能就是好幾千；
- 很多東西的品質是不能用太小的單位來計算的，只有生產線做出來的東西比較適合；即使如此，像是電腦處理器這類「有智慧」的東西，從原廠出來也得以「一千個」為單位計價。:D
所以再強調一次，不看工作內容就報價、而且報單位定價不是不行，甚至是很多業界行之有年的方法，但這樣的方式長期而言對於工作的附加價值不會有幫助。
工作的計價方式有很多種，提供一種供大家參考：
- 先估計自己工作一小時的行情
一百塊也好、一萬塊也好，視自己的能力、經驗、速度、名氣、成本等等而定；正確評估自己的能力、以及顧客的承受範圍是很重要的，否則一開口可能把客戶嚇跑、或是事後造成客戶不滿，打壞自己名聲。然而，工作一段時間上軌道之後，報價也可以變成過濾客戶、測試客戶底線的工具；運用之妙，存乎一心。:)
- 大致估計工作所需的時間與其他成本
當然，這必須看到實際工作內容（至少是範例內容）才能決定；例如每排這個特定版型一頁、完成一整個案子、翻譯完一本書，在目前的工作負荷和條件之下需要多少時間；越難的越多、越簡單的越少，這樣對主客雙方都很公平吧？
當然，還有很多這項工作本身之外的條件要考慮，像是手上可能還有別的案子在做、這個案子的的可能價位和潛在效益（如果可以收到行情的三倍，當然要優先；但不能因而耽誤其他客戶的案子）、需要的額外資源（像是採訪時間和成本、是否需要買參考資料等等）。
工作所需的時間和成本估得越準，順利完成工作、獲得合理利潤（換句話說，就是避免做白工還挨罵）的可能性就越高。對一般人來說，估出翻譯1000字的文章（假設已經確認過內容）要兩小時應該比較簡單，估每個字7.2秒應該就沒那麼容易了吧？
- 計算整個案子的費用
如果以上關於的估計正確，應該就不難算出整個案子可以收取的費用；對於不常來往的客戶，可以稍微加上一點彈性空間（5%-10%左右吧）；除了應付對方議價之外，還有一點「保險金」的作用。
新客戶因為工作習性與溝通方式不熟悉的關係，比較容易出狀況（例如案子做到一半，因為主管不滿意又撤回一改再改，或是一個小案子要見面開七次會）。萬一真的發生，這些「保險金」還可以多少貼補一下；如果沒有發生，就當作這次的獎金和下次降價的空間。
當然，這個部份如果因為守不住而被客戶砍掉，那也只好認囉，但至少還不會傷到肉。
- 決定折扣
前面提到「彈性空間」，現在則是談折扣。彈性空間是暗的、折扣是明的；你不必告訴客戶多算了10%彈性空間，但可以告訴客戶因為某某原因去了零頭或打了九折。
折扣的計算原則很多，像是客戶的屬性、預算、未來潛力、是否長期合作等等。不過通常是在跟某一客戶合作夠久、關係愉快之後，除了去掉一些彈性空間之外，也因為已經瞭解客戶的產業知識、工作流程、付款條件，因而能夠減少自己的作業成本；所以，這方面應該回饋一些給客戶。
- 答覆計價原則
無論如何計價、是否給予折扣，都必須準備好客戶詢問時的回答方式。像上述這樣的計價方式，有些客戶或許覺得有點隨興；因為別人是Ｘ字乘以Ｙ元，總價等於Ζ，你報的卻是總共12500元，跟原來的數量看不出直接關係。
其實不然，我們只是計算方式不同而已；當然，不需要把上述計算流程一五一十告訴客戶，通常只要回答是「by project」（整個案子計算），依照內容和難度、時間等等條件來估計，而工作品質和整體價位都令客戶滿意，通常這樣的說法都是可以被接受的。
然而，請務必記得不要同意客戶反推小單位的價格；例如某個1000字的案子這次收了3000元，如果客戶問：「喔，那就是一個字3元嘛」，請絕對不要點頭；寧可往後某些規模類似、但比較簡單的案子少收一千，也不要讓客戶訂下單價。
不過如果是長期配合的客戶，類似條件的案子總會出現一個固定的費率；總不會差不多的案子一次收一千、一次收兩千。這時候可以和客戶協議出參考的計價方式，但原則是：1. 最小單位不小於「頁」，2. 數字僅供參考；難度超高、或是時間超趕的案子還是不在此列。
但話又說回來，偶爾將難度超高、或是時間超趕的案子用一般方式計價，並且讓客戶知道你的好意，也是一種籠絡人心不錯的方式。
- 長期合作
跟固定客戶合作久了、自己也習慣這樣的計價方式之後，久而久之估算費用就會變成一種反射動作；只要看到案子，就可以估出大致的價位。當然多少會有失手的時候，但是這種計價方式省下的時間和多餘的利潤（相較於「以字計價」之類的方式而言）應該足以彌補而有餘。
不過搭配這種計價方式的必要條件，就是限制自己工作的專業範圍；案子最好都接自己熟悉的產業領域、精通使用的語言、使用熟悉的軟體或工具。否則工作容易出錯、成本和價格容易估錯也就算了，多出幾次問題之後可能把自己的路給走死。
換言之，能用自己的方式開價、而且開出好價錢的基礎，就是工作品質必須符合開出來的條件、品質得到客戶認同、讓客戶覺得至少值這個價，以後才有繼續合作的機會。
當然，這些加起來只是計價方式的一種而已；還有很多方法依工作領域、個人習慣、客戶類型而異，很難一概而論。上面這一套只是提供一個思考空間，讓大家瞭解看似簡單的計價方式，其實還有很多角度需要照顧到。
希望大家都工作愉快，而且找得到自己和客戶都滿意、而且能舒服過接案生活的計價方式。:)
2007/08/25 00:44:33 | 工作技巧
1 篇回應：
Faith
：關於「急件」這種事情，一般來說，除非是「第一次」找上門的客戶要我救火，當作是交個朋友，我會當成做口碑的。不然那種突然打電話來要寫我兩小時後上陣、今天下午電訪、明天搞定、今天不管多晚都要搞定的案子，一定要「比照正常狀況加上2-5成不等」的費用。
很簡單，連隨叫隨到的快遞都有「專件」、「急件」或者「夜間專件」這樣的差別，而且費用是以平日的倍數論，那，眼前閣下火燒屁股的燙手山芋丟到我身上來，要是我接下，還有可能火勢蔓延燒到我其它進行中的案子，這樣還要用平常價格來算？別鬧了，我又不是賣乖乖的雜貨店。
關於談錢，我有兩個重點：
1.不要怕，只要信─知道自己能力程度到哪裡，就相信自己「作工的得工價」，賺你該賺的天經地義，不要害怕或者不好意思開口談錢。
2.在商言商─不管這個客戶跟你交情多好，不要輕易因為「交情」而在價格上失守該有的利潤或者寵壞一些會得寸進尺的人。如果眼前的這個數字讓你心有芥蒂，寧可不要接，委屈求全太久是很容易得憂鬱症的。
談錢很重要的是態度，腦筋清楚不代表你要擺臭臉或拼命三郎的德行上桌，以我前陣子某個案子的狀況，假設當時對方開的是5000，但是當時我心裡想的底線是10000，他說得回去跟老闆商量，半小時之後跟我說老闆可以放行到8000，我就接了。
為什麼？很簡單，他作了他該努力的部分，雖然達不到我想要的，但是剩下的兩千我當作他「欠我一次」。但前提也是這個價錢就算不好，當作拼現金，起碼確保我工作的時候不會感到委屈。
2007/08/25 18:22:06
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