06/11/2007
從程式設計師到創業家
■ Ian Landsman
有許多程式設計師都想成為創業家。雖然我個人不是「硬派」的程式設計師（所以即使你把我鎖進地下室一個星期、只丟一箱咖啡或可樂給我，我也變不出10萬行的程式），但卻也曾經歷這個過程；從過去幾年經營HelpSpot的創業經驗之中，我瞭解到許多程式設計師創業失敗的原因，而以下幾點就是我的觀察：
在我所看到的許多失敗因素之中，最大的一個是設計師往往身陷在程式碼之中，花費無數個小時想讓某個功能完美無瑕、或是想運用最新的技術來傲視群雄；當然，做軟體就必須寫程式、而且最好是品質和安全性俱佳的程式碼。
然而，如果沒有人知道你的產品，就算寫出全世界最讚的程式也是枉然；如果你因為沒錢繳稅被國稅局抓去關，再多程式也救不了你。如果你因為沒有適當的軟體授權而不得不打官司，程式碼一點意義都沒有。
有許多程式設計師都想成為創業家。雖然我個人不是「硬派」的程式設計師（所以即使你把我鎖進地下室一個星期、只丟一箱咖啡或可樂給我，我也變不出10萬行的程式），但卻也曾經歷這個過程；從過去幾年經營HelpSpot的創業經驗之中，我瞭解到許多程式設計師創業失敗的原因，而以下幾點就是我的觀察：
程式碼只是生意的5%
在我所看到的許多失敗因素之中，最大的一個是設計師往往身陷在程式碼之中，花費無數個小時想讓某個功能完美無瑕、或是想運用最新的技術來傲視群雄；當然，做軟體就必須寫程式、而且最好是品質和安全性俱佳的程式碼。
然而，如果沒有人知道你的產品，就算寫出全世界最讚的程式也是枉然；如果你因為沒錢繳稅被國稅局抓去關，再多程式也救不了你。如果你因為沒有適當的軟體授權而不得不打官司，程式碼一點意義都沒有。
我在論壇上和個人網站上看過太多創業者，在應該討論和學習如何做生意的時候，卻聊程式聊得天花亂墜；當然，要程式設計師聊程式當然比聊生意經輕鬆，但對於任何人來說，做生意都不是輕鬆的事情！
無論你的產品是什麼，都必須擁有好的設計；光禿禿的方塊和灰色的背景是不夠的。記得，你的產品要設計得比競爭對手更好，才可能有機會。
如果你做的是後端資訊管理系統，當然不必做得像專業美術軟體那麼漂亮，不過如果做得到的話更好；重點在於讓潛在客戶能清楚的感覺到，你的產品設計得比競爭對手更好。說真的，大家其實都是以貌取人，看軟體的時候也一樣。
每一位程式設計師都喜歡一口氣把程式改好、找出所有的臭蟲然後一舉消滅。然而，即使在小規模的系統開發商裡頭，非程式設計的工作往往不能操之過急；所以從經營的角度來說，一定要習慣長遠思考。
像是行銷活動、或是產品定位之類的工作，往往必須花幾個月、甚至幾年的時間才能完成，跟寫程式的立竿見影是不一樣的。所以，你必須強迫自己往遠處看：六個月之後，你希望自己的產品、行銷、以及業務是什麼樣子？
有時候，你所寫的軟體並不一定應用在你熟悉的行業；這其實是個好機會，但你要做的絕對不只是做點市場研究而已，你還必須瞭解真正的使用者，最好能找機會跟他們交談。
我知道你也許不想做這些事，但你非做不可；因為如果沒有和真正的使用者交換過意見，你就不會知道做哪些功能是在浪費時間、哪些原本沒有的功能其實才是最重要的。
許多人常常犯一個嚴重的錯誤，就是把競爭對手產品的全部功能當作自己的起點。這個作法很不好，就像是抄同學的作業一樣，而且往往兩個人都錯在同一個地方。跟你的顧客好好談談，你就可以避免競爭對手已經犯過的錯誤。
許多軟體開發商在創業之前，都有後端辦公室系統IT部門的工作背景。在我工作過的許多這類單位之中，IT人員對客戶（經常是企業內部的用戶）的觀感都不好；道理很簡單，因為他們被要求做的事情太多、而報酬又太少。
不過既然要自己創業，就得把這些過去的恩恩怨怨擺在一邊。我看過許多軟體商把過去的觀感帶進工作之中；然而，這種成見在商業軟體的世界裡是不該存在的。成功創業的重要條件之一，是要愛你的客戶；也就是滿足他們的需要、而且盡一切能力做到。
如果你做不到，就得準備好你的理由；假如顧客最後選擇競爭對手的產品，請尊重他們的決定，但告訴他們如果對方的產品無法滿足需求，請他們回來找你。
在我的經驗中，許多生意之所以能失而復得，往往只是在顧客選擇離開的時候對他們同樣有禮，如此而已。
不要讓使用介面迷失在酷炫的科技之中，越簡單越好；無論新手或是老手，對於簡潔介面的喜愛都是一樣的。
至於之所以要盡量簡單，主要原因是在於讓試用的人容易上手；試用者只會給你的產品幾分鐘時間，如果你的設計太酷太炫太複雜，等於在浪費這寶貴的幾分鐘。如果你浪費他們的時間，他們就會去找別人。
你可以經常找個和進行中產品無關的人，把最近的測試版本展示給他看。有時候「外行人」的眼睛反而勝過「明察秋毫、不見輿薪」的專家，能找到產品和介面中的大漏洞。
即使不瞭解這項產品的應用領域，有時候他們發現的問題往往是你作夢都想不到的！
作為一位程式設計師，我也很討厭把明明寫得太棒的程式碼從產品中拿掉；但沒辦法，有時候就非得這麼做不可。在開發的過程中，你一定會發現一些其實一開始就不必做的功能。理想狀況下，能在交貨前就發現是最理想的；一旦發現了，就最好在它們造成麻煩之前趕快拿掉。
舉例來說好了，當我在開發HelpSpot的程式時，發現用來將顧客資料讀進系統的功能竟然不會動；其實這項設計並不好，有了它反而會把HelpSpot變成一套四不像的顧客關係管理（CRM）系統。
因為如此一來，我的客戶就必須將放在HelpSpot上的資料跟公司裡真正的CRM系統隨時保持同步、而且會把HelpSpot的操作介面變得太過複雜；所以我最後決定犧牲幾個星期的工作成果，把這項功能整個拿掉。
事實證明，這是我做過最英明的決定之一；與其要客戶保持兩個系統的資料同步，我設計了一個即時查詢（Live Lookup）系統，讓顧客直接在HelpSpot中執行查詢原有CRM資料庫的指令。這項獨特的功能後來非常受歡迎，大多數客戶安裝的HelpSpot系統上都經常使用它。
要有足夠的時間把一切該做的事情都做完，往往是很困難的；很多原本我們以為幾天可以做完的事情，往往得花上幾個星期，你要學著多點耐心。
要不是焚膏繼晷把事情拼完，就是得為了進度落後而懊惱；如果可以的話，不要讓顧客設定日期、或是有過多期望；如果是可能三個月才做得完的工作，不要答應一個月就完成。在這一點上，連我自己都還得多加把勁。:-)
當你剛開始寫程式的時候，一定是抱著每一本相關的書猛啃；你會買整堆內容大同小異的程式書，但還是每一本都讀完，因為你覺得自己再怎麼讀都不夠。
在從程式設計師到創業者的心態轉換過程中，你需要這樣的初衷；你需要熟讀每一本描述目標市場的書，無論是經營中小企業、行銷、一般管理、時間管理等等都好。事實上，你最好在寫創業之後第一支程式之前，就把這些書都讀過一遍；因為透過這些知識所能避免的錯誤，絕對值得你花這些時間和精神。
如同其他文章，我們同樣歡迎您的回應；如果您也曾經歷這樣的創業過程，不妨幫忙補充一下，讓大家都能有機會從中學習。
Ian Landsman是UserScape, Inc公司與網站的創辦人。UserScape是第一家所謂「MicroISV」之一，也就是一人成立、而且沒有外來資金的軟體公司。Ian Landsman和他的公司曾經出現在Micro-ISV: From Vision to Reality以及Clear Blogging等創業相關書籍之中。
設計就是一切，而且可以提升競爭力
無論你的產品是什麼，都必須擁有好的設計；光禿禿的方塊和灰色的背景是不夠的。記得，你的產品要設計得比競爭對手更好，才可能有機會。
如果你做的是後端資訊管理系統，當然不必做得像專業美術軟體那麼漂亮，不過如果做得到的話更好；重點在於讓潛在客戶能清楚的感覺到，你的產品設計得比競爭對手更好。說真的，大家其實都是以貌取人，看軟體的時候也一樣。
養成長遠思考的習慣
每一位程式設計師都喜歡一口氣把程式改好、找出所有的臭蟲然後一舉消滅。然而，即使在小規模的系統開發商裡頭，非程式設計的工作往往不能操之過急；所以從經營的角度來說，一定要習慣長遠思考。
像是行銷活動、或是產品定位之類的工作，往往必須花幾個月、甚至幾年的時間才能完成，跟寫程式的立竿見影是不一樣的。所以，你必須強迫自己往遠處看：六個月之後，你希望自己的產品、行銷、以及業務是什麼樣子？
承認吧，你不瞭解使用者
有時候，你所寫的軟體並不一定應用在你熟悉的行業；這其實是個好機會，但你要做的絕對不只是做點市場研究而已，你還必須瞭解真正的使用者，最好能找機會跟他們交談。
我知道你也許不想做這些事，但你非做不可；因為如果沒有和真正的使用者交換過意見，你就不會知道做哪些功能是在浪費時間、哪些原本沒有的功能其實才是最重要的。
許多人常常犯一個嚴重的錯誤，就是把競爭對手產品的全部功能當作自己的起點。這個作法很不好，就像是抄同學的作業一樣，而且往往兩個人都錯在同一個地方。跟你的顧客好好談談，你就可以避免競爭對手已經犯過的錯誤。
愛你的客戶
許多軟體開發商在創業之前，都有後端辦公室系統IT部門的工作背景。在我工作過的許多這類單位之中，IT人員對客戶（經常是企業內部的用戶）的觀感都不好；道理很簡單，因為他們被要求做的事情太多、而報酬又太少。
不過既然要自己創業，就得把這些過去的恩恩怨怨擺在一邊。我看過許多軟體商把過去的觀感帶進工作之中；然而，這種成見在商業軟體的世界裡是不該存在的。成功創業的重要條件之一，是要愛你的客戶；也就是滿足他們的需要、而且盡一切能力做到。
如果你做不到，就得準備好你的理由；假如顧客最後選擇競爭對手的產品，請尊重他們的決定，但告訴他們如果對方的產品無法滿足需求，請他們回來找你。
在我的經驗中，許多生意之所以能失而復得，往往只是在顧客選擇離開的時候對他們同樣有禮，如此而已。
盡可能設計得容易使用，讓高手也喜歡
不要讓使用介面迷失在酷炫的科技之中，越簡單越好；無論新手或是老手，對於簡潔介面的喜愛都是一樣的。
至於之所以要盡量簡單，主要原因是在於讓試用的人容易上手；試用者只會給你的產品幾分鐘時間，如果你的設計太酷太炫太複雜，等於在浪費這寶貴的幾分鐘。如果你浪費他們的時間，他們就會去找別人。
從其他人身上找靈感
你可以經常找個和進行中產品無關的人，把最近的測試版本展示給他看。有時候「外行人」的眼睛反而勝過「明察秋毫、不見輿薪」的專家，能找到產品和介面中的大漏洞。
即使不瞭解這項產品的應用領域，有時候他們發現的問題往往是你作夢都想不到的！
不要害怕拿下某些功能
作為一位程式設計師，我也很討厭把明明寫得太棒的程式碼從產品中拿掉；但沒辦法，有時候就非得這麼做不可。在開發的過程中，你一定會發現一些其實一開始就不必做的功能。理想狀況下，能在交貨前就發現是最理想的；一旦發現了，就最好在它們造成麻煩之前趕快拿掉。
舉例來說好了，當我在開發HelpSpot的程式時，發現用來將顧客資料讀進系統的功能竟然不會動；其實這項設計並不好，有了它反而會把HelpSpot變成一套四不像的顧客關係管理（CRM）系統。
因為如此一來，我的客戶就必須將放在HelpSpot上的資料跟公司裡真正的CRM系統隨時保持同步、而且會把HelpSpot的操作介面變得太過複雜；所以我最後決定犧牲幾個星期的工作成果，把這項功能整個拿掉。
事實證明，這是我做過最英明的決定之一；與其要客戶保持兩個系統的資料同步，我設計了一個即時查詢（Live Lookup）系統，讓顧客直接在HelpSpot中執行查詢原有CRM資料庫的指令。這項獨特的功能後來非常受歡迎，大多數客戶安裝的HelpSpot系統上都經常使用它。
耐心是一種美德
要有足夠的時間把一切該做的事情都做完，往往是很困難的；很多原本我們以為幾天可以做完的事情，往往得花上幾個星期，你要學著多點耐心。
要不是焚膏繼晷把事情拼完，就是得為了進度落後而懊惱；如果可以的話，不要讓顧客設定日期、或是有過多期望；如果是可能三個月才做得完的工作，不要答應一個月就完成。在這一點上，連我自己都還得多加把勁。:-)
用從頭學習寫程式的心態做事
當你剛開始寫程式的時候，一定是抱著每一本相關的書猛啃；你會買整堆內容大同小異的程式書，但還是每一本都讀完，因為你覺得自己再怎麼讀都不夠。
在從程式設計師到創業者的心態轉換過程中，你需要這樣的初衷；你需要熟讀每一本描述目標市場的書，無論是經營中小企業、行銷、一般管理、時間管理等等都好。事實上，你最好在寫創業之後第一支程式之前，就把這些書都讀過一遍；因為透過這些知識所能避免的錯誤，絕對值得你花這些時間和精神。
如同其他文章，我們同樣歡迎您的回應；如果您也曾經歷這樣的創業過程，不妨幫忙補充一下，讓大家都能有機會從中學習。
Ian Landsman是UserScape, Inc公司與網站的創辦人。UserScape是第一家所謂「MicroISV」之一，也就是一人成立、而且沒有外來資金的軟體公司。Ian Landsman和他的公司曾經出現在Micro-ISV: From Vision to Reality以及Clear Blogging等創業相關書籍之中。2007/06/11 22:54:49 | 工作技巧
12 篇回應：
yueqing
：不同於無心插柳，市調、模仿是有心創業必經過程。我以為調查研究使用者操作模式會比和顧客好好談談來的有效，顧客一般會傾向於將過往的經驗當作唯一心證，給出的意見對想要拓展新意的創業者並不一定有幫助。
要成功另一個可能的反向思考：避免落入父子騎驢的窘境，太愛客戶，盡可能滿足所有客戶的需要，會使市場出現太多類似仿製品。
且當所有人都投入市場時，表示現在加入已經追不上最佳timing了，要創造令專家跌破眼鏡的好產品，創業者先了解自己想要做的是什麼，把企業的自我實現願景按步就班做出來，會是比較穩當的作法。
2007/06/12 02:38:37
chicman
：2007/06/12 09:40:52
benlatrobe
：2007/06/12 12:54:55
tuna
：從文章中可以看出，本文作者的經驗是偏重於客製化系統方面，而非套裝軟體之類的產品，所以才會一直強調跟使用者直接溝通。外部的軟體公司賣客製化系統常碰到的一個問題，是溝通過程往往是和有決策權的老闆或主管進行，要或不要哪些功能一定跟價格有關，但卻不一定跟實際的需求或操作有關，結果產生落差。
到最後客戶得不到想要的功能、軟體商收不到尾款，對誰都沒有好處。
當然，套裝軟體或新觀念網站之類的東西，又是另外一個故事了。
2007/06/12 21:49:40
nlrson
：2007/06/13 01:15:22
Fred
：不是跟您抬槓，但您說的幾個點又引發了一點想法（請多包涵‥‥）。
技術人員兼當老闆，經常發生的兩個問題是：1. 不會做生意（不知道該在哪裡設陷阱、留籌碼，不知道怎麼談價錢、設定有利的交貨時間與條件），2. 時間管理不佳（隨興決定優先順序、在次要的事情上花太多時間）。
當然這不是技術人員才會有的問題，只是當時間和精神方面有衝突的時候，技術人員的漏洞往往出在這些地方。您所說的「瞬間解決問題」，可能因為先前對客戶過度承諾而發生在凌晨三點、服務太好導致客戶覺得理所當然，甚至因而很難收錢、或是讓原本該收錢的服務變成「白工」。
提供迅捷而良好的服務給客戶，是天經地義的事情；但用一點生意技巧讓雙方互相有合理的期望和報酬、又能保持時間和工作上的彈性，才是小本創業的最高境界啊。:)
2007/06/13 01:35:19
nlrson
：2007/06/13 09:12:31
阿西摩
：基本上，我覺得台灣的工作環境並不適合個人創業，尤其軟體業界。
因為，絕對會被人凹，也絕對會被人「花錢是大爺」的態度來對待。
台灣業界對專業的尊重度不夠，又太愛佔人家小便宜，加上規劃不當的問題，只會造成惡性循環，讓個人創業非常艱困。
當然啦，也有成功的案例，那就是轉賣「冰」或賣「雞排」
2007/06/14 07:32:35
cwting
：我從來不在交易過程中設陷阱、留籌碼。
幾年來，客戶雖然沒有爆大量，但所幸，並沒有遇到任何難搞的客戶。更幸運的是，這些客戶大家也都作得有聲有色，變成長期的客戶，卻也更像朋友。當然，該收的錢少不了。而通常我報多少，他們就付多少。
另一點不同的是，我討厭永遠被定位在程式設計師。
雖然寫程式是很有成就感的一件事，但在台灣，程式設計師似乎是 dummy 的另一個代名詞。如同上述，把心思放在「商業手腕」上或許有利，但我選擇不作。
相反的，我將自己定位成這些客戶在網路世界中的探子，再將取得的資訊回傳大後方，讓後面的部隊能依序前進。這工作，也是十分有趣！
創業！
的確是一件非常有趣的事情。多彩多姿、包羅萬象。
它或許不見得有在大公司上班的福利或風光，但一點一滴輕輕劃過心頭時，卻是人生最真實的回憶。創造一番事業的同時，也成就了自己的一生。
2007/06/23 11:13:23
tuna
：我同意您說的「‥‥做得有聲有色，變成長期的客戶，卻也更像朋友」，或許說「陷阱」、「籌碼」是有些負面的感覺，稍微不妥（而且被我的客戶看到就糟了:-P）。
我的意思其實不是跟客戶耍心機、或是用陷阱設計客戶，只是有些時候必須在合理範圍之內保留自己的彈性空間；我們大概都有類似的經驗：五天可以完成的案子，有些人會為了安全起見報七天、有人會為了求表現而報三天。多報或少報都不一定有利或有害，有時候會因為提早完成而贏得客戶讚賞、有時候會因為這樣搞死自己；這些都是得用點心思的地方，最好能以最聰明的判斷獲得雙方都滿意的結果。
報價方面也是一樣；有時候報價必須以客戶的預算和期望來計算，而不一定是「預估成本+10%」之類的方式。
我想只要是有些經驗的接案工作者，都思考過、做過這些事情；我想有經驗（或者說「有sense」）的客戶也會允許、甚至鼓勵這些做法。因為雙方都保持適當的工作彈性和空間，會比時間預算都卡得太緊、太過「坦誠相見」更容易獲得滿意的工作成果。
2007/06/23 11:30:37
cwting
：哈哈....那似乎誤會大了。
應該是作事過程和實作內容的差異。
我以為樓上說的「設陷阱」、「留籌碼」是在實作內容中安置，例如在程式裡設下不合理的保護。這部份就我接觸的領域中的確有不少人習慣作這樣的「安排」，而原因總是以保障自身權益...云云。
而你說的，應該是作事的眉角。這部份我完全認同。
畢竟，從一開始接觸、了解、正式服務、長期配合、建立感情....每個階段彼此關心的都不同，甚至參與的人也不同。這就像在舞池共舞般，有時是二者舉手投足間的默契，有時卻是全場賓客間的情緒。時而為主，又時而為客。
以軟體設計或資訊服務類型來看，討論規格、報價、定時間表、驗收、移轉，不像買賣業那般單純。每個環節可能負責的人都不同，卻同樣必須在專案中出聲、出力。因此，讓大家能適時地「舞」上一段，必然是整場舞會成功的要素之一。
不過，個人還是傾向坦誠相見。
通常我們在報價中不會只有客戶要作的東西，往往還會有我們建議他們增加的服務或功能（誠如前述，我們會將在市場上的新觀察回報給客戶）。而這部份往往就成為專案進行時的價格緩衝區。如果客戶在意價格，那就把那個部份拿掉或調降，至於不能降的，則盡可能維持不同。這樣子，往往能順勢向客戶提供新資訊、建構更完整的系統，而價格上也有所轉寰。
至於工作時間嘛。近來我都是直接問客戶他們希望的進度。因為五天報七天、十天，怎麼報都怪怪的。（每個人都是多工的，裕度要捉多少？而且還有自己的其他計劃）所以，直接問（又坦誠了）他們預計的進度，然後作為我們排程的依據反而更直接。客戶也樂於接受。
總之，大家加油拼經濟吧！^O^/
2007/06/24 11:03:38
eric.ho
：我目前是在網路上創業.我是個體戶.白天作水電,晚上作軟件作商業用途的進銷存/會計...目前已經五個月多...客戶也愈來愈多...
當然我目前的腳色.跟文中所提的腳色一樣.不再是程式設計師,我自己定位為銷售員.我要如何把我的產品.推銷給顧客.在哪些地方讓人知道?產品價格定位怎樣消費者才會接受?
有空來我的部落格坐坐...一起討論創業心路...
這是我的軟件第二次創業~~~
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程式與鹹穌雞
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用商用軟體太貴嗎?這裡有免費的_會計_進銷存_理財工具
http://easysoft104.tk 部落格
http://easysoft.202.tw 論壇
2009/03/07 16:53:28
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